【每日分享】客戶為什么購買你的產品

 

　　一、回答客戶心中的疑問

 

　　在購買過程中，客戶心里會有一系列的問題，雖然這些問題并不會問出來，但是銷售如果沒有考慮到在故事中消除這些疑慮，那么可能就會錯失生意。

 

　　我為什么要聽你講？——產品賣點要和客戶的需求或興趣點有關。

 

　　這是什么？——從產品的特征來解釋。

 

　　那又怎么樣？——解釋這些特征能夠帶來什么樣的好處。

 

　　對我有什么好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

 

　　誰這樣說的？還有誰買過？——證明你所說的你的產品或服務確實像你說的一樣好，用相同的購買者或者是權威證明，以此打消顧客心中的疑慮。

 

　　這些問題的答案就是故事的素材來源。

 

　　

 

　　二、我們說話時喜歡避重就輕，只展示優點。

        比如對方告訴你，他曾經在世界五百強企業里工作了八年，那他這八年很可能是最底層的員工，因為“世界五百強”是他唯一的亮點，如果他這八年里當過經理或者總監，肯定會把這個職位加上去，現在沒有加，說明擔任的職位不值得一提。再比如，如果對方告訴你，他二十幾歲就當上了總監，帶領公司創造了不少的業績，那他所在的公司，很可能就只是個小公司，說出來你可能都沒聽過，這就是典型的避重就輕，只展示優點。

 

　　三、建立信任，完善話術

 

　　為什么電訪會有一些畏難情緒？因為它本身是一種隨機的交流，里面充滿著不確定。比如客戶這個時候心情好不好，客戶對這個產品滿意不滿意，客戶此時忙不忙，客戶是不是比我們更懂等等。

 

　　不確定容易讓銷售人員缺少安全感，那我們可以通過各種方式建立信任，通過標準話術框架來增加確定性。

 

　　四、互惠互利

 

　　在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所采用的一些方法卻不見得高明。

 

　　其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓客戶滿意。

 

　　比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。

 

　　銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標的實現。

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