如何做好客戶管理，方法和策略很重要

 

　　客戶管理的方法和策略有三個：

   

　　1、按客戶價值重新對現有客戶進行分類管理和策略設定：

 

　　客戶管理的首要問題是采取有效的方法對客戶進行有效分類。分類的標準不僅要看客戶的規模大小，更要上升到客戶對企業的價值貢獻。

 

　　這個價值可以是連續幾年貢獻給公司的銷售收入和利潤，也可以是客戶全生命周期（指企業與客戶建立業務關系到終止業務關系的全過程）的銷售收入和利潤貢獻，另外也可以是分析客戶自身的發展情況和發展方向是否與公司這邊是相符的。前者相對容易衡量，但后者則取決于你的計算方法和數據積累。據實際情況看，大多數采用了前者，而在注重會員終身價值的管理實踐中，更多采用了全生命周期客戶價值的分類和管理方法。

 

　　當確定了客戶價值的定義和衡量方法，你就可以對客戶進行有效分類，并給客戶貼上分類標簽。

 

　　2、按客戶購買因素進行營銷和銷售

 

　　不管怎么營銷與銷售產品和服務給客戶，客戶都有其特別的內在購買決定因素。要達到有效的營銷和銷售，就需要努力探索這些購買因素并進行優先級排序。

 

　　在銷售方法論中，基于大量歷史數據研究得出：價值、價格和關系是客戶購買行為發生的3個決定性因素。對不同類別客戶的購買因素進行明確的識別和排序，才能在開發和維護客戶時很好地“管理”客戶的交易。當然，此購買因素分析的方法還可以用于同一客戶的不同購買場景和交易上，反復論證，有的放矢。

 

　　3、按產品份額/增長性分析對特定客戶進行管理

 

　　客戶管理既要有高度，對不同客戶進行分類；又要足夠細化，對特定客戶按產品份額/增長性進行管理。

 

　　如果企業的客戶總數不多，最好細到每個客戶；如果總數較多，至少要細到鉆石、戰略和潛力客戶。否則，我們就很容易只看到表面的業績，而忽略了潛在的競爭風險，落后于客戶的成長。這兩者才是客戶管理中最需要被深刻洞見的。

 

      做好客戶的管理和服務，才能源源不斷的為公司帶來更多更高的價值~
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