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掌上紙引未來
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要“頂天”先“立地”
從企業現有的實際情況出發，對內“練好內功”、對外“小步快跑”，這樣的實戰策略可能更加有助于現有印刷企業提升市場表現。朱總的印刷企業在長沙算是比較有影響力的，前兩年生意很好，現金流比較寬松，一口氣投資了4家公司，包括廣告設計、網絡電商和微營銷等，計劃打造新模式來整合服務鏈，實現公司的全面轉型。而在一次行業論壇活動中，朱總告訴筆者，現在這4家公司已經全部砍掉了，一共虧損了將近2000萬元。其實，朱總的初衷并沒有什么不對，方向和計劃也都有很大的合理性，但還是達不到預期效果。現在看來，關鍵問題在于“頂天”有余而“立地”不足。
印刷企業的“內功”好壞是求新求變的根本出發點，運營管理體系和員工團隊建設是衡量企業內功最關鍵的兩個方面。筆者在朱總的企業做分析調研時發現，一份訂單從業務人員與客戶溝通開始到交貨收款，工作信息一共經過了19個環節的傳遞，其中有16個環節是僅靠口頭傳遞的，中間沒有任何書面記錄和確認，更談不上流程的規范性和執行的標準化，員工團隊的專業性嚴重不足。在沒有推出設計服務和電商系統前，這樣的管理體系還可以靠人為協調勉強維持，當企業準備推出新模式時，整個系統近乎崩潰。對于此類問題，有效的解決方案是從流程再造和崗位規范化建設入手。針對這19個環節進行優化，并對信息傳遞的方式和方法給予明確定義，完成流程環節的梳理。在崗位規范建設方面，要結合員工管理，具體到工作方法、績效標準和總結提高等方面進行持續改進。
立足現有客戶開發是對外“小步快跑”的有效路徑。新模式新計劃的應用基礎在于對現有客戶的理解。“小步”是指在客戶開發和服務的每個環節努力做好做細；“快跑”是指提高客戶開發的數量和質量，及時將細節特色推廣出去。朱總的公司在客戶服務方面有一個細節做得很好：在客戶收貨后，會有客戶服務人員致電回訪，并問詢下一次需求的大體時間。筆者建議朱總將這項跟蹤服務擴展到報價跟進上去，形成銷售流程的一個必要環節。
中國印刷市場容量巨大，對于很多印刷企業來說，從現實條件出發，扎實推進，通過較小的投入提高企業軟實力，可能比關注“高大上”的東西更實惠些。
高性價比“入口”二三策
印刷行業提供的服務同質化已經相當嚴重，創新與轉型是印刷企業必須要經歷的過程。選擇合理的切入點，以最小的投入謀求最大的回報是筆者所推薦的方式。
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