給彷徨中的紙張經銷商一點建議

　　在跟某個經銷商聊天的時候，聊到了現在經銷大路貨的產品不賺錢的問題。

　　2010年以后文化用紙被電子產品和產能過剩所困擾，剛開始的時候是紙廠不賺錢，后來隨著印刷產能過剩和倒閉潮的來臨經銷商也開始不賺錢了，碰到一個倒閉的客戶就一年白忙了。

　　像所有其它行業一樣要想賺取超額利潤就要有與眾不同的戰略定位下的核心能力。再差的行業里面都有好企業，最近就有聽說兩個好企業，一個是北方某個城市的小經銷商，一個是行業新貴。

　　1.先介紹一下這個北方的小經銷商，這個小的經銷商是真正的小而美的企業。公司在這個城市處于絕對壟斷地位，基本上各個企業的紙張只能通過這個企業銷售。這個公司的核心能力在授信管理和物流管理兩個方面。老板在某大型保險公司任職高管，可以最大限度的了解行業內每個客戶的風險情況。公司同時也開發了相應的授信、訂單、物流、庫存、管理系統，公司已經不用業務人員基本上都是業助電話處理訂單。通過這兩個核心能力，公司牢牢的把控住了市場。這個公司真正做到了小而美，但確實是別的公司無法復制的。

　　2.另外一家公司叫中紙在線，行業內新興的互聯網加企業。

　　目前已經在新三板上市，市值在2億左右。短短幾年的時間，公司做到這樣的規模非常不容易。沒有實地考察過這家公司，但是可以大概想到公司的經營模式。主要經營雙膠和灰底這兩個競爭非常充分的紙種。利用低價吸引現金類客戶，形成規模后跟紙廠談判抄造差異化產品，從而賺取比別人更多的利潤。

　　從國外經銷商發展的過程來看，后續是紙廠和經銷商整合是大趨勢。在這種情況下經銷商更應該知道行業的未來應該往哪個方向發展。我們可以簡單思考一下：

　　1. 行業會朝著精益化的方向發展，精益物流管理、精益資金管理、精益倉儲管理，精益訂單管理、用時髦的話概括就是精益供應鏈管理。

　　2. 在互聯網加的背景下利用互聯網來實現公司的核心能力的網絡化和可復制，最大限度減少對業務人員個人素質的依賴。

　　以上兩條需要兩個具體的方面，企業資源計劃系統和客戶關系管理系統這個是軟件。精益管理需要理念和硬件的知識。一個好的業務人員就能影響一個經銷商興衰的時代已經過去，需要的是更多的創新和各種資源的整合能力。不賺錢了就跳出來看一下，總能找到適合自己的定位。