生活用紙大佬的兩個兩難

 不久前，生活用紙原紙銷售大軍中加入兩家大佬，由于進入體量較大，將競爭異常激烈的原紙銷售市場變得更加慘烈，價格之低、服務之好、貿易條件之優惠前所未有。也就在上周，某中小加工企業老板對我說，花6200元/噸-6300元/噸(不含稅出廠價)買到這么好的原紙，這在以前真是不可想象，原紙我們基本上就和他們站在了同一個起跑線，難道這些大佬們不怕加工廠借他們的原紙搶占他們的市場份額嗎?我笑著對他說，不怕是假的，無奈之舉是真。

當前，生活用紙大佬深陷兩個兩難境，困境面前需要智慧更需要勇氣。

第一難，原紙賣還是不賣，難

有沒有原紙，是不是進口原生木漿+進口高速紙機的原紙，曾經是生活用紙企業大與小，強與弱的重要標志，生活用紙行業的杰出代表恒安、維達、金紅葉、中順潔柔曾經因兼備進口原生木漿+進口高速紙機兩大優勢笑傲江湖，獨享行業快速增長的紅利。而過去中小加工企業，資金難、原紙采購難、人才難得，只能在夾縫中艱難求生，如今生活用紙大佬優質優價的原紙供應給他們提供了一次產品升級的大好機會，在與大品牌的市場競爭中提高了產品競爭力。反觀生活用紙大佬，明明知道原紙銷售會給自身品牌產品的銷售帶來壓力，然在殘酷的產能過剩中，賣原紙也是無奈之舉。賣，將有更多的螞蟻啃大象;不賣，難以轉換的原紙將不堪負重。原紙賣還是不賣，對于生活用紙大佬都是個問題，這是一難。

第二難，本色紙做還是不做，難

本色紙，一直在消費者、渠道、廠家的爭議中風雨前行，今年上半年南京的生活用紙展及近期部分本色生活用紙品牌的崛起，讓深陷產能過剩的白色生活用紙市場寒意更濃。

有三家生活用紙大佬成品的體量就已經達百億，原紙產能也超出百萬噸許多，而且一直主打是原生木漿制造的白色紙，在春意朦朧的本色紙面前，由于他們白色紙體量過大，歷史包袱也是很大的顧慮，怕深陷“揀了芝麻丟了西瓜”的境地。本色生活用紙目前市場上還沒有大品牌的參與，市場處于溫和上升的階段，大企業參與之后是否現爆發式增長，我們也難以預測。與過去白色紙競爭的天枰大大傾向大資本、強渠道的生活用紙大佬不同，這次本色紙因電子商務、通路、消費升級、廣告媒體的變化而讓競爭的天枰傾向發生了新的變化，現八仙過海各顯神通，歷史包袱以及后發的處境讓大佬們的優勢不再那么明顯了。

如何兼顧本色紙和白色紙的銷售這對于生活紙大佬來說是個智力活，因為現在本色紙企業宣傳的就是非白即黃，你原木材有漂白、不環保、不健康，我非木不漂泊、又環保、又健康，揮起的大刀是砍向巨量的白色生活用紙市場。本色紙企業原本只想做個生活好一點的山大王，而如今他們開啟了江山夢想。

本色紙是賣還是不賣?用木漿本色或是竹漿本色?在產品概念、團隊統籌、渠道細分、推廣方式上，本色紙與白色紙對于生活用紙大佬也是個問題，這是二難。